مذاکره رو قورت بده

مذاکره رو قورت بده

ما در سراسر زندگی مشغول مذاکره هستیم. از دوران کودکی سعی که سعی در قانع کردن برای خرید اسباب   بازی هستیم تا گفتگوهای پیچیده و چند وجهی در کسب و کارهای بزرگ، همه و همه مذاکره هستند.

هرچند در کشور ما اصول مذاکره به طور رسمی در مدارس و دانشگاه‌ها تدریس نمی‌شود، اما یادگیری آن برای هر شخص ضروری است.

اول از همه سراغ تعریف مذاکره می‌رویم.

مذاکره چیست؟

فرایند گفتگو و تعامل روی یک موضوع مشخص برای حل اختلاف یا رسیدن به منافع مشترک، که بین چند نفر یا چند گروه صورت می‌گیرد.

افراد مناسب برای رفتن به جلسه مذاکره

متخصصی که بیشتر تسلط را در مورد مسائل فنی کار دارد.

وکیل یا مشاور حقوقی برای ارائه راهکارهای قانونی و اعلام هشدار در صورت قانونی نبودن کار.

دستیار اجرایی که بر جزئیات کار اشراف دارد و از مهارت ارتباطی خوبی برخوردار است.

فرد ذی‌نفوذی که اختیارات بالاتری نسبت به شما دارد.

البته این افراد و تعدادشان به نسبت نوع مذاکره، متغییر است.

 

اصول و تکنیک‌‌های زیادی درجلسه مذاکره وجود دارد، که برای راحتی بیان آن‌ها را به3 قسمت قبل از مذاکره، حین مذاکره و پس از مذاکره تقسیم می‌کنیم.

 

قبل از مذاکره:

1-چرا می‌خواهیم مذاکره کنیم؟

مشخص کردن هدف در مذاکره اهیت زیادی دارد زیرا وقتی دلیل مشخصی برای انجام کاری داریم، عملکرد بهتری خواهیم داشت.

2- تحقیق کنید

سعی کنید شبکه‌های اجتماعی فرد یا گروهی که قرار است با آن‌ها جلسه مذاکره داشته باشید، پیدا کنید. در اینترنت جستجویی داشته باشید و داده‌های قبلی را کنارش قرار دهید. این آشنایی به شما برای یک مزیت محسوب می‌شود.

3- استفاده از تجربه‌های قبلی

از دوستان و همکاران مشترک در مورد شخصیت و سوابق فرد مذاکره کننده مقابل پرس و جو کنید. با این کار شما می‌توانید تا حدودی او را پیش‌بینی کنید.

4- تهیه فهرست

درست کردن فهرستی که اطلاعات زیادی در بر داشته باشد نقظه قوت شماست.

نام فرد مذاکره کننده، نام شرکت، با فرد مقابل چه رابطه‌ای دارید، چند وقت است یکدیگر را می‌شناسید، چه مدت با سازمان در ارتباط بودید، فرد مقابل چه محدودیت‌های زمانی دارد، فرد مقابل برای تصمیم‌گیری با چه افرادی مشورت می‌کند،محدودیت‌های تصمیم‌گیری او چیست، مذاکره کننده در مورد شما چه اطلاعاتی دارد، چه افرادی قبلا با او مذاکره کرده‌اند نظرشان چیست و در نهایت کسانی که در مقابل او موفق شده‌اند از چه تکنیک مذاکره ای استفاده کردند.

5- داشتن سناریو ذهنی

با توجه به اطلاعات به دست آمده چند سناریو در ذهن داشته باشید. اینکه طرف مذاکره کننده از کجا شروع می‌کند؟ از چه تاکتیکی بهره می‌برد؟ واکنش شما چگونه است؟ با چه ترفندی می‌توانید جلسه مذاکره را به دست بگیرید؟

6- در نظر گرفتن جنسیت مذاکره کننده

تکنیک‌هایی که خانوم‌ها درجلسه مذاکره استفاده می‌کنند کمی با تکنیک‌های استفاده شده توسط آقایان، تفاوت دارد. بهتر است نحوه کلام شما در برخورد با هر جنس اختلاف جزئی داشته باشد.

7- ملاقات پیش از مذاکره

پیش جلسه هم به شناخت بهتری از طرفین منجر می‌شود هم می‌توانید تا حدودی نظر فرد مقابل را به طور غیر مستقیم و دوستانه جلب کنید.

8- تعین حدودی برای مذاکره

اهداف را در 3 دسته آرمانی، متوسط و حداقل دسته‌بندی کنید. دست خود را زود رو نکنید و سریع قانع نشوید.

9- آماده کردن تیم مذاکره کننده

افرادی که می‌خواهند در جلسه مذاکره حضور داشته باشند، به همراه وظایف‌شان مشخص کنید. سخنانی که هر فرد از تیم شما می‌زند تعیین کننده موفقیت یا عدم موفقیت در مذاکره است. پس قبل از مذاکره تیم را به خوبی آماده کنید تا احیانا کسی گل به خودی نزند.

10- نوع پوشش

پوشش رسمی و ساده برای جلسه مذاکره مناسب است. آرایش زننده، مدل موی عجیب و غریب و از این قبیل به هیچ وجه در جلسه مذاکره زیبا به نظر نمی‌رسد.

 

 

هنگام مذاکره

1-اعتماد به نفس در مذاکره

در لحظه ورود به جلسه اعتماد به نفس را در چهرتان نشان دهید. حتی اگر دلشوره دارید نگذارید فرد مقابل متوجه آن شود. طوری برخورد کنید که بی‌شک شما برنده مذاکرهه خواهید بود.

2- استقرار در مذاکره

کنار کسی بنشینید که می‌خواهید با او مشورت کنید و مقابل کسی باشید که هم منسب شما در جلسه است. فاصله فیزیکی را رعایت کنید. این فاصله در کشور ما حدود یک متر است. هرگز روی صندلی نشینید که ارتفاع آن از حریف‌تان پایین‌تر است.

3- وسایل مورد نیاز در مذاکره

نمودارها، یادداشت‌های شخصی، تصاویر، رایانه شخصی یا هر وسیله دیگر که فکر می‌کنید در حین جلسه مذاکره به کمک‌تان بیاید، همراه داشته باشید.

4- گوش دادن موثر

تلفن همراه‌تان را خاموش کنید. دقیق گوش کنید تا مفاهیم سخنان فرد مقابل را درک کنیم. از صحبت‌های فرد یادداشت برداری کنید. با نگاه کردن حالت صورت و بدن نشان دهیم که حواسمان کاملا جمع است.

5- مهارت کلامی

از اصوات تایید کننده و کلمات تقویت کننده (عالیه، فوق‌العادس، دقیقا، درسته) استفاده کنید. گاهی اوقات عبارت کوتاهی که فرد مقابل می‌گوید، تکرار کنید.

6- تکنیکی عمل کنید

کار شما به این شکل باشد که حتی‌المقدور فرد مقابل خودش راه‌حل مد نظر شما را ارائه کند. او را با پرسش‌های جهت‌دار و سخنان غیر مستقیم به زمین بازی خود بکشید.

7- استفاده از زبان بدن

هرچند زبان بدن در عرصه‌های دیگر نیز تاثیرگذار است اما اهمیت آن در مذاکره دوچندان می‌شود با یادگیری اصول زبان بدن هم فرد مقابل را پیش‌بینی می‌کنید، هم احتمال برد خود را بالا می‌برید.

پس از مذاکره

1-جمع بندی کنید

حساب کنید چه چیزی به دست می‌آورید و چه چیزی از دست می‌دهید و آیا این مذاکره به نفع شما بوده است یا خیر.

2- تشخیص نقاط قوت و ضعف

ضعف و قوت خود را در مذاکره یادداشت کنید تا روی برطرف کردن ضعف‌ها و تمرکز بر قوت، بیشتر کار کنید.

3- تجزیه و تحلیل فرد مقابل

پس از مذاکره برداشتی که از نوع شخصیت و استفاده از تاکتیک‌های فرد مقابل به دست آوردید، مد نظر داشته باشید تا برای مذاکرات بعدی با او استفاده کنید.

اشتراک گذاری در facebook
اشتراک گذاری در twitter
اشتراک گذاری در linkedin
اشتراک گذاری در telegram

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *